pc蛋蛋游戏目前的耐用品用户营销主要分为三类:
栏目:厨具价格 发布时间:2019-04-12 00:56

  因为这家1978年诞生于台湾,1994年进入大陆的厨卫品牌,让所有的用户都能感觉到自己的服务有多好。

  要说樱花的服务有什么特别的地方,其实也没有。他一直坚持做好一件事情:免费送油网。

  每年樱花都会将油网快递给全国的用户,如果遇到用户搬家也会千方百计找到用户。正是基于这个服务的坚持,樱花卫厨收粉无数。

  今天CK想借这个案例来解读耐用品的用户关系营销,作为对于我们习以为常营销方式的反思。

  按照行业惯例,我们习惯性将快消品和高周转商品称之为易耗品,而将低周转和非周转商品称之为耐用品。

  消费者在易耗品的消费,总是在习惯和尝鲜之间游离,因为单位消费成本并不高。这也为更多的品牌涌入市场提供了市场空间。

  对此,我们只需要打开淘宝,输入口红、洗发水、薯片,就可以清晰的感觉的到。

  我们一生消费耐用品的次数并不多,但几乎每一笔都是大额消费。为了获取长期价值,我们会在力所能及的范围内考虑品牌、技术等因素

  比如我们在买房的时候会考虑地段和开发商、在选择空调冰箱的时候会考虑品牌和核心技术,就是这个道理。

  首先明确一点,对于个体用户而言,耐用品消费是属于低概率事件。因此想要达到易耗品那样的目标用户广告覆盖几乎不可能。

  如何在销售转化和广告投放之间取得一个平衡,各家品牌有自己的路数。以CK浅薄的观察,目前的耐用品用户营销主要分为三类:

  部分耐用品牌选择品牌流作为用户营销方式,主要是基于品牌强大的产品更新能力。

  每一次品牌新品的出现,就是一次强大的品牌投放攻势,通过连续性的广告投放,逐渐建立目标用户人群对于品牌的清晰认知,并最终获取相对较大的消费用户基数。

  对于品牌流利用比较流畅的就是房企和车企。每次房企推出新盘、车企推出新款,都是一个阶段性的广告覆盖。

  在这种品牌流广告攻势下,我们记住了福特福克斯、东风雪特龙、万科房产、恒大地产……

  对于部分高端品牌,他们无法像通过房企、车企那样做品牌流用户关系营销,因为命中率太低。

  他们采用更加高效的公关流做法,通过分析目标人群的消费关注,进行有针对性的公关认知覆盖,比如赛事赞助等等。

  对于公关流的应用,顶级奢侈品牌玩的非常666。例如浪琴Longines手表连续几年赞助中国马术巡回赛。

  因为浪琴非常清楚,会关注马术和参与马术运动的用户人群是怎样的消费水平?他们就是品牌的用户目标。

  对于类似于家电这样的普通耐用消费品,由于终端建设的相对完善,终端流成为主导

  品牌通过渠道合作的方式尽可能进驻消费者可能触达的购物场景,抢占有利的销售利地。

  在终端流的操作上,CK一直很欣赏美的的策略,每次推出一个新的产品线,就通过场地费等形式抢夺零售终端最有利的展台位置,通过终端促销快速拉升市场份额。

  无论是微波炉、豆浆机还是吸尘器、电磁炉,每一个品类的崛起都有着明显相同的运作轨迹。

  其实每一个耐用品牌的用户关系营销都不是单一的,他更多的是一种混合型操作思路。

  以格力电器为例,不仅自建专卖店与入驻家电卖场并重,更在近年大批量投放广告强调自己的核心技术,这就是终端流+品牌流的混合应用。

  无论是哪一种用户关系营销,规避不到的一点是由于用户消费频次低,品牌与用户的关联度很低,这样带来两个问题:

  从樱花的实际操作中,呈现典型的区域强势地位。在CK还在家电连锁工作时,只要是樱花卫厨强势的区域,其他品牌很难正面撼动。

  因为很多用户都是朋友介绍购买的,而推荐的理由很简单:服务好,每年送油网。

  其实类似的服务每一家都有,就像CK家里使用的某国产厨房家电,在购买的时候被告知,每年有免费清洗服务。但是至今使用五六年了从来没有享受到这种服务。

  今天分享的这个案例,以及上文的胡说八道,希望能够给看到这篇文章的小伙伴一点点启示:

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